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新時期保健品招商策略攻堅

面對如今保健品行業目前的大變革時期,根據行業發展情況及時調整策略與之對應的招商企業,才有機會在未來行業發展穩定之后謀得更好的市場地位和經營業績。走zhuanye化之路保健品行業作為與其他行業zui本質的區別就是其zhuanye性。我們不僅僅要考慮產品與渠道適應以及由此需要規劃的營銷方面的問題,還要切實考慮患者用藥安全性、有效性等方面的問題。正是因為如此,保健品招商企業所有面對的問題首先是如何讓企業自身更加zhuanye,可以突出自己的核心競爭力。招商企業的zhuanye化之路,從經營的各個環節綜合考慮,大致包括:產品的zhuanye化、企業經營定位的zhuanye化、人員zhuanye化、保健品招商渠道經營的zhuanye化、企業管理的zhuanye化等方面。

其中,兩個核心方面是區別企業競爭力強弱的關鍵:企業經營定位的zhuanye化以及渠道的zhuanye化。我們不妨看一下目前各個區域做的好的招商企業,既有在以產品定位企業經營方向做的有聲有色的企業,也有立志在臨床、OTC/otc渠道方面zhuanye化做得有模有樣的企業。所以,保健品招商企業為了發展走zhuanye化之路,一定要將市場實際與企業自身實際結合,做好企業經營方面的定位選擇,并不遺余力的在自己的定位方面下功夫,就有機會成為強龍或者地頭蛇。走品牌化之路大家都知道,保健品企業保健品經營的三個渠道,品牌化做的zui好的是以OTC產品經營為核心的企業,如我們熟知的哈藥、修正等。

盡管這與我國目前不允許處方藥在大眾媒體做廣告的限制有關,然而,我們看到這些走OTC品牌化之路的企業在獲得市場品牌認知了之后,其跟隨品種可以迅速推向市場獲得不錯的銷量,則很好的說明了品牌化之路為這些企業帶來的巨大收益。保健品招商企業是否可以走這樣一條道路呢?完全可以。只是在品牌化運作方面,不能簡單模仿OTC企業的從產品品牌化帶動企業品牌化之路,而應該以企業品牌化帶動產品品牌化這樣一條完全不同的策略。招商企業在完成企業經營定位后,不遺余力的在內外部經營管理上實施嚴格的管控,從企業形象認知、市場經營方式、內部管理服務、各種宣傳活動等方方面面來圍繞企業設定的經營定位做文章,并逐漸在市場上獲得認知乃至建立品牌影響力,zui終逐步帶動企業的產品銷售。

這樣的一條品牌化之路,值得保健品招商企業探索實施!從招中間商,逐步向招終端商過渡現在的保健品招商企業,更多的還是在招個人代理商??墒?,隨著近兩年行業監管的不斷正規化和嚴格化,哪家企業手里的個人代理商越多,銷量的不穩定性就越高。畢竟,從國家三番五次的保健品價格調整和行業管理政策來看,一直認為造成藥價偏高的根源是這些無證的代理商和有證的過票公司所為,所以國家是會出重拳予以打擊直到這些企業或個人退出保健品市場。正是基于這樣一種現實,今后的企業招商,要逐步將大區域、大市場與小區域、強市場相結合在企業的重點市場,可以逐步進行駐地招商為主的招商策略,把保健品招商的合作主體由個人代理商之類的中間商,逐步轉化為終端商。因為這些有經營實體的終端商是經過國家GSP認證的,招商企業與他們合作可以受到法律保護,有利于長期合作。同時,企業直接招終端商,也有利于建立區域市場企業的話語權,可以促進企業品牌化運作和銷量及市場占有率的提升。

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